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El Sistema de Franquicias en Chile: Un Análisis Jurídico y Comercial Exhaustivo

Mario E. Aguila
21 jul
28 Min. de lectura

Después de esta infografía, desarrollo del tema en profundidad.

Resumen Ejecutivo

El sistema de franquicias en Chile representa un modelo de negocio de creciente dinamismo y sofisticación, caracterizado por una notable expansión y una progresiva nacionalización de las marcas. Sin embargo, su desarrollo opera en un marco de atipicidad regulatoria, generando una tensión fundamental entre la agilidad comercial y la incertidumbre jurídica. Este informe ofrece un análisis exhaustivo de dicho sistema, abordando sus fundamentos conceptuales, el marco normativo aplicable en Chile, la estructura contractual y el panorama actual del mercado.

El análisis revela que, en ausencia de una ley específica, el contrato de franquicia se erige como la principal fuente de derechos y obligaciones, regido por la autonomía de la voluntad y complementado por un mosaico de normativas generales de los ámbitos civil, comercial, de propiedad industrial y de libre competencia. Particularmente relevante es la jurisprudencia emergente de la Corte Suprema y del Tribunal de Defensa de la Libre Competencia, que ha comenzado a delinear una "regulación de facto", estableciendo responsabilidades para el franquiciante que trascienden la independencia jurídica formal de las partes.

El informe concluye que, si bien el modelo ha prosperado, la seguridad jurídica a largo plazo para todos los actores —franquiciantes, franquiciados y consumidores— demanda un marco más claro. Se presentan recomendaciones estratégicas para las partes que deseen incursionar en este modelo, enfatizando la necesidad de una debida diligencia rigurosa y una redacción contractual cuidadosa para mitigar los riesgos inherentes al actual panorama legal chileno.

Sección 1: Fundamentos Conceptuales del Contrato de Franquicia

1.1. Definición y Naturaleza Jurídica: Un Contrato Atípico y Complejo

El contrato de franquicia constituye el documento fundamental que articula y regula la totalidad de la relación empresarial entre un franquiciante y un franquiciado.¹ Desde una perspectiva doctrinal, se le define como un acuerdo en virtud del cual una empresa, denominada franquiciadora, que ha desarrollado un modelo de negocio exitoso, cede a otra, la franquiciada, el derecho a explotar un sistema propio de comercialización de productos o servicios bajo una marca común.³ Esta relación permite al franquiciado operar un negocio con una identidad y metodología ya probadas, a cambio de una contraprestación económica.⁶

Jurídicamente, el contrato de franquicia se caracteriza por ser mercantil, bilateral, oneroso, conmutativo, de tracto sucesivo y de colaboración empresarial.⁸ Su naturaleza intuitu personae es marcada, ya que se fundamenta en la confianza recíproca entre las partes, quienes son empresarios jurídicamente independientes.⁸

Una de sus características más distintivas es su condición de contrato mixto o complejo. Este carácter deriva de la integración de prestaciones propias de diversas figuras contractuales típicas, como la licencia de uso de marca, la transferencia de tecnología (materializada en el know-how), el suministro y la prestación de servicios de asistencia.⁸

En el ordenamiento jurídico chileno, el contrato de franquicia es atípico, lo que significa que carece de una regulación legal específica que lo defina y sistematice sus efectos.¹² Esta situación contrasta con la de otras jurisdicciones, como España o México, que han promulgado leyes especiales para dotar de un marco normativo a esta figura comercial.¹⁴ La atipicidad en Chile implica que su régimen jurídico debe construirse a partir de la voluntad de las partes y la aplicación supletoria de normas generales.

1.2. Elementos Esenciales de la Franquicia: La Tríada Indispensable

La doctrina y la normativa comparada, como el Reglamento (CE) 330/2010 de la Unión Europea, han consolidado la existencia de tres elementos estructurales que son indispensables para que un acuerdo pueda ser calificado como un contrato de franquicia. La ausencia de cualquiera de ellos desnaturaliza el acuerdo, transformándolo en una figura contractual diferente.²

a) Cesión del uso de la marca y otros signos distintivos:

El franquiciante otorga al franquiciado una licencia para utilizar su marca, nombre comercial, logotipos, emblemas y demás elementos que conforman la identidad corporativa de la red.8 El objetivo es lograr una presentación uniforme y homogénea ante los consumidores, quienes identifican el establecimiento del franquiciado como parte de una cadena reconocible.17 Es crucial entender que se trata de una cesión de uso y no de una transferencia de la propiedad de dichos activos intangibles.11

b) Transmisión del Know-How (Saber Hacer):

Este es, sin duda, el elemento más característico y de mayor valor en un contrato de franquicia.18 El know-how se define como un conjunto de conocimientos prácticos, no patentados, que son el resultado de la experiencia del franquiciante y que han sido probados por este.⁸ Para ser considerado como tal, debe cumplir con tres requisitos copulativos ²:

Secreto: La información no debe ser de dominio público ni fácilmente accesible. Su valor reside precisamente en su carácter confidencial.²¹
Sustancial: Debe ser relevante y útil para el franquiciado, otorgándole una ventaja competitiva que no tendría si operara de forma independiente. Debe permitirle mejorar su posición competitiva, por ejemplo, mejorando sus productos o su gestión.²⁰
Identificado: El conjunto de conocimientos debe estar descrito de manera suficientemente completa y detallada, usualmente en documentos escritos denominados "manuales operativos" o "manuales de franquicia", para permitir verificar su carácter secreto y sustancial.¹⁵

c) Prestación de Asistencia Comercial y Técnica Continuada:

A diferencia de una simple licencia de marca, donde la relación puede ser pasiva, en la franquicia el franquiciante se compromete a prestar un apoyo constante al franquiciado durante toda la vigencia del contrato.2 Este soporte no se limita a la fase inicial de puesta en marcha, sino que se extiende a lo largo de la relación, abarcando áreas como la gestión, el marketing, la formación del personal y la innovación de productos o servicios.6 El franquiciante tiene un interés directo en el éxito del franquiciado, ya que de ello dependen sus regalías y la reputación de toda la red.6

1.3. Figuras Afines y Criterios de Distinción

La complejidad del contrato de franquicia exige diferenciarlo claramente de otras figuras de colaboración empresarial con las que comparte ciertas similitudes, pero de las que se distingue por elementos sustanciales.

Franquicia vs. Licencia de Uso de Marca: La licencia se limita a autorizar el uso de un signo distintivo a cambio de una contraprestación, permitiendo al licenciatario una amplia autonomía en la gestión de su negocio.¹⁰ La franquicia, en cambio, es un concepto mucho más amplio: es una licencia de un formato de negocio completo (business format franchising), que incluye no solo la marca, sino también el know-how, los métodos operativos, el control sobre la gestión y una asistencia permanente.²⁶ La licencia de marca es un componente necesario de la franquicia, pero esta última no se agota en ella.¹⁶
Franquicia vs. Contrato de Distribución o Concesión: En la distribución, el distribuidor adquiere productos del proveedor para revenderlos por cuenta y riesgo propio, gozando de una independencia operativa considerable. Si bien puede haber ciertas directrices, no existe la obligación de replicar un modelo de negocio idéntico ni la transferencia de un know-how complejo y secreto.⁶ El control del franquiciante sobre el franquiciado es significativamente más intenso y abarca todos los aspectos del negocio, desde la decoración del local hasta los métodos de venta.¹⁹
Franquicia vs. Contrato de Agencia y Corretaje: El agente comercial y el corredor son intermediarios que actúan en nombre y por cuenta de un tercero (el principal o comitente), sin asumir el riesgo de las operaciones que promueven o concluyen.³ Su remuneración es una comisión. El franquiciado, en cambio, es un empresario independiente que actúa en nombre y por cuenta propia. Invierte su propio capital y asume íntegramente el riesgo comercial y financiero de su establecimiento.⁷

La siguiente tabla sistematiza estas diferencias fundamentales.

Tabla 1: Cuadro Comparativo de Contratos de Colaboración Comercial

Figura Contractual	Objeto Principal	Nivel de Control del Principal	Transferencia de Know-How	Asistencia Continuada	Asunción de Riesgo por el Colaborador
Contrato de Franquicia	Explotación de un sistema de negocio completo (marca + know-how).	Alto y exhaustivo (operativo, comercial, administrativo).	Sí, es un elemento esencial (secreto, sustancial, identificado).	Sí, es un elemento esencial y permanente.	Total, el franquiciado es un empresario independiente.
Licencia de Marca	Cesión del derecho de uso de un signo distintivo.	Bajo, limitado al correcto uso de la marca.	No, o es muy limitado y no esencial.	No, o es mínima y puntual.	Total, el licenciatario es un empresario independiente.
Distribución / Concesión	Compra y reventa de productos.	Medio, enfocado en metas de venta y políticas de marca.	No, o es meramente técnico sobre el producto.	Limitada, usualmente a aspectos técnicos o comerciales del producto.	Total, el distribuidor es un empresario independiente.
Contrato de Agencia	Promoción y/o conclusión de operaciones por cuenta ajena.	Alto, sobre las condiciones de las operaciones a promover.	No.	Limitada a la información necesaria para la venta.	No, el riesgo lo asume el principal.

La naturaleza mixta y compleja del contrato de franquicia es la raíz de su particular tratamiento en el derecho chileno. Al no encajar de forma precisa en las categorías contractuales tradicionales del Código de Comercio o del Código Civil, su regulación se convierte en un ejercicio de construcción jurídica. Los operadores deben ensamblar un "mosaico" de normas aplicables por analogía o supletoriedad, tomadas de la legislación sobre propiedad industrial, competencia desleal y las reglas generales de los contratos. Esta situación genera una inevitable incertidumbre jurídica, donde la resolución de una controversia puede variar significativamente dependiendo del elemento del contrato que el tribunal decida enfatizar: ¿se trata primordialmente de una licencia con obligaciones accesorias, o de un contrato de colaboración sui generis que merece un tratamiento integrado? Esta ambigüedad eleva el riesgo y los costos de transacción para las partes, haciendo indispensable una redacción contractual de la máxima precisión.

Sección 2: Marco Regulatorio de la Franquicia en el Ordenamiento Jurídico Chileno

2.1. La Atipicidad Normativa y el Principio de Autonomía de la Voluntad

El rasgo más definitorio del sistema de franquicias en Chile es su atipicidad normativa.¹³ A diferencia de otros modelos de negocio, no existe una ley especial que regule el contrato de franquicia. La única referencia legal, de carácter tangencial, se encuentra en el Compendio de Normas de Cambios Internacionales del Banco Central de Chile, a propósito del tratamiento de las regalías (royalties) como pagos al exterior.¹³

Esta ausencia de un cuerpo normativo específico implica que la principal fuente de derechos y obligaciones para las partes es el propio contrato. En este contexto, el principio de la autonomía de la voluntad, consagrado en el artículo 1445 del Código Civil, adquiere una relevancia capital. Dicho artículo establece que "todo contrato legalmente celebrado es una ley para las partes y no puede ser invalidado sino por su consentimiento mutuo o por causas legales".⁶ Por lo tanto, el contenido del acuerdo, negociado y suscrito por el franquiciante y el franquiciado, se convierte en el principal marco regulatorio de su relación.

De manera supletoria, y para todo aquello no previsto por las partes, son aplicables las normas generales sobre contratos y obligaciones contenidas en el Código Civil y en el Código de Comercio.⁶ La doctrina mayoritaria y la práctica comercial han consolidado el carácter eminentemente mercantil del contrato de franquicia, dado que se celebra entre comerciantes y tiene por objeto la realización de actos de comercio de forma masiva y organizada.⁵

2.2. La Protección de la Propiedad Intelectual e Industrial: El Corazón de la Franquicia

Dado que la franquicia se basa en la cesión de activos intangibles, la normativa de propiedad intelectual e industrial es de aplicación directa y fundamental.

Marcas Comerciales: La licencia para usar la marca es la piedra angular del negocio. Esta materia se rige por la Ley N° 19.039 de Propiedad Industrial.³⁰ Para que un franquiciante pueda ceder lícitamente el uso de su marca, es un prerrequisito indispensable que esta se encuentre debidamente registrada ante el Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INAPI).³² El vehículo jurídico para esta cesión es el contrato de licencia de uso, que debe especificar claramente el alcance, territorio y condiciones de utilización.³¹
Know-How y Secreto Empresarial: El know-how, al consistir en información no divulgada que posee valor comercial, encuentra protección bajo la figura del secreto empresarial. A diferencia de las marcas o patentes, no se registra. Su amparo se fundamenta, en primer lugar, en las cláusulas de confidencialidad estipuladas en el contrato de franquicia, las cuales suelen imponer sanciones severas en caso de incumplimiento. En segundo lugar, su divulgación no autorizada o su uso desleal pueden ser perseguidos a través de las acciones de competencia desleal.
Derechos de Autor: Los manuales operativos, el software de gestión, el material publicitario, el diseño arquitectónico de los locales y otros elementos creativos que forman parte del "paquete de franquicia" están protegidos por la Ley N° 17.336 de Propiedad Intelectual.³³ El contrato debe contener una autorización expresa para que el franquiciado pueda reproducir y utilizar estas obras en el contexto de la operación de la franquicia.

2.3. Implicancias desde la Perspectiva de la Libre Competencia (Análisis del D.L. N° 211)

Los contratos de franquicia, por su propia naturaleza, contienen restricciones verticales que pueden ser objeto de escrutinio bajo el Decreto Ley N° 211, que fija normas para la defensa de la libre competencia. Cláusulas como la exclusividad territorial, las obligaciones de aprovisionamiento exclusivo (tie-in) y las políticas de precios pueden ser analizadas por la Fiscalía Nacional Económica (FNE) y el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia (TDLC).³⁴

El precedente más importante en esta materia es la Resolución N° 15/2006 del TDLC, emitida a raíz de una consulta de la FNE sobre los contratos de franquicia de Socofar S.A. (Farmacias Cruz Verde).³⁴ Este fallo es de análisis obligatorio para entender la posición de la autoridad de competencia en Chile:

El TDLC reconoció que ciertas restricciones, como la exclusividad de aprovisionamiento, pueden ser legítimas e incluso necesarias en un sistema de franquicia. Se argumentó que son indispensables para mantener la homogeneidad, la calidad y la reputación de la red, así como para proteger el know-how transferido. Por tanto, no son consideradas per se anticompetitivas.³⁴
No obstante, el Tribunal advirtió que si el franquiciante detenta una posición de dominio en el mercado relevante (en ese caso, el de distribución de productos farmacéuticos), estas mismas cláusulas podrían ser calificadas como un abuso de dicha posición, excluyendo indebidamente a competidores.³⁴
El fallo también criticó duramente las cláusulas que otorgan al franquiciante la facultad de designar unilateralmente al árbitro para resolver disputas, recomendando que su nombramiento sea de común acuerdo o por una institución independiente.³⁴

La conclusión es que la legalidad de estas cláusulas restrictivas se evalúa en Chile bajo la "regla de la razón", lo que implica un análisis caso a caso que pondera los efectos pro-competitivos (eficiencias, protección de la inversión y de la marca) frente a los potenciales efectos anticompetitivos (cierre de mercado, reducción de la competencia intramarca).

2.4. Responsabilidad del Franquiciante ante Terceros: Análisis de Jurisprudencia Clave

A pesar de que el contrato establece la independencia jurídica y económica entre las partes, la jurisprudencia reciente de los tribunales superiores de justicia ha comenzado a erosionar este principio, estableciendo la responsabilidad del franquiciante por actos del franquiciado en materias específicas.

Responsabilidad Laboral: En una serie de fallos, la Corte Suprema ha determinado que la relación entre franquiciante y franquiciado puede encuadrarse en el régimen de subcontratación regulado en el artículo 183-B del Código del Trabajo. Los tribunales han razonado que la explotación de la franquicia por parte del franquiciado constituye una obra o faena que pertenece al giro principal del franquiciante. Como consecuencia, se ha condenado al franquiciante a responder solidaria o subsidiariamente por las deudas laborales y previsionales que el franquiciado mantenga con sus trabajadores.³⁸
Responsabilidad Civil Extracontractual: En un importante fallo de octubre de 2023, la Corte Suprema extendió esta lógica al ámbito de la responsabilidad civil.⁴¹ Se estableció la responsabilidad del franquiciante por los daños causados a un consumidor por un franquiciado, basándose en lateoría de la apariencia. El tribunal sostuvo que, desde la perspectiva del consumidor, la red de franquicias se presenta como una entidad única y coherente bajo una misma marca, lo que genera una confianza legítima en que la empresa matriz responderá por la calidad y seguridad del servicio, sin importar qué entidad jurídica específica opere el local.

2.5. El Debate Doctrinal sobre la Necesidad de una Ley Específica de Franquicias

La atipicidad del contrato de franquicia en Chile alimenta un constante debate doctrinal sobre la conveniencia de dictar una ley especial.

Argumentos a favor de una ley: Quienes abogan por una regulación específica sostienen que esta aportaría una mayor seguridad jurídica para todas las partes. Permitiría estandarizar obligaciones de información precontractual (como la "Circular de Oferta de Franquicia", un documento informativo obligatorio en otras jurisdicciones), equilibrar la relación contractual protegiendo al franquiciado como la parte económicamente más débil, y fomentar la inversión al clarificar las reglas del juego.⁵
Argumentos en contra (o a favor del status quo): Por otro lado, algunos expertos argumentan que la flexibilidad del actual sistema, basado en la autonomía de la voluntad, es beneficiosa, ya que permite adaptar los contratos a las particularidades de cada industria y modelo de negocio, evitando la rigidez de una ley.⁴³ Sostienen que la regulación existente en materias de propiedad industrial, competencia y derecho común, si se aplica de manera coherente, es suficiente para gobernar la relación. El sostenido crecimiento del mercado sería prueba de que el sistema puede funcionar sin una ley dedicada.

La realidad jurídica chilena muestra una evolución interesante. Aunque no existe una ley de franquicias, está emergiendo una "regulación de facto" a través de las decisiones judiciales. El sistema legal no es un observador pasivo; está modelando activamente los contornos de la relación de franquicia. Los fallos del TDLC, de los tribunales laborales y de la Corte Suprema en materia civil están redefiniendo los límites de la autonomía contractual y de la independencia jurídica de las partes. El franquiciante en Chile ya no puede limitarse a evaluar el riesgo contractual; debe considerar un riesgo regulatorio, laboral y de responsabilidad civil por el hecho de terceros. Esta realidad lo obliga a ejercer una supervisión más activa sobre sus franquiciados, no solo para proteger su marca, sino para mitigar su propia exposición legal, lo que, paradójicamente, desdibuja aún más la línea de la "independencia" que el contrato proclama.

Sección 3: Estructura y Cláusulas Medulares del Contrato de Franquicia

3.1. Derechos y Obligaciones del Franquiciante

El contrato de franquicia establece un conjunto de obligaciones y derechos para el franquiciante, orientados a replicar su modelo de negocio y mantener la coherencia de la red.

Obligaciones del Franquiciante:

Cesión de Derechos de Propiedad Industrial: Permitir al franquiciado el uso de la marca, nombre comercial, logotipos y otros signos distintivos asociados a la franquicia.⁴⁴
Transferencia del Know-How: Proveer el "saber hacer" del negocio, lo cual se materializa comúnmente a través de la entrega de manuales operativos detallados y la realización de un programa de capacitación inicial exhaustivo.¹⁴
Asistencia Continua: Brindar soporte técnico y comercial de manera permanente durante toda la vigencia del contrato. Esto incluye asesoría en gestión, marketing, operaciones e innovación.²
Protección y Desarrollo de la Marca: Realizar esfuerzos para mantener y aumentar el valor y la reputación de la marca, por ejemplo, a través de campañas de publicidad a nivel nacional y el desarrollo de nuevos productos o servicios.²
Respeto a la Exclusividad: Si se ha pactado una cláusula de exclusividad territorial, el franquiciante debe abstenerse de instalar otro local (propio o de otro franquiciado) en la zona geográfica asignada.²²
Suministro o Homologación de Proveedores: Asegurar el abastecimiento de los productos que son el núcleo del negocio o, alternativamente, proporcionar una lista de proveedores homologados que cumplen con los estándares de calidad de la red.²⁴

Derechos del Franquiciante:

Percepción de Contraprestaciones Económicas: Recibir el pago del canon o derecho de entrada (initial fee) al inicio de la relación, y las regalías (royalties) periódicas, que suelen ser un porcentaje sobre las ventas o compras del franquiciado.¹⁴
Control y Supervisión: Inspeccionar y auditar la operación del franquiciado para asegurar que se cumplan los estándares de calidad, servicio e imagen de la marca. Este es un derecho esencial para preservar la uniformidad de la red.⁸
Protección de la Confidencialidad: Exigir que el franquiciado mantenga en estricto secreto el know-how y toda la información sensible del negocio.¹⁶
Aprobación del Local: Tener la facultad de aprobar la ubicación, el diseño, la decoración y el acondicionamiento del establecimiento del franquiciado.²²

3.2. Derechos y Obligaciones del Franquiciado

Como contrapartida, el franquiciado asume una serie de obligaciones estrictas, a cambio de los derechos que le permiten operar un negocio de prestigio.

Obligaciones del Franquiciado:

Pago de Contraprestaciones: Cumplir puntualmente con el pago del canon de entrada y las regalías periódicas, así como eventuales fondos de publicidad.¹⁴
Cumplimiento de Estándares: Operar el negocio adhiriendo estrictamente a los métodos, procedimientos y estándares definidos en los manuales operativos del franquiciante, con el fin de garantizar la uniformidad de la red.¹⁴
Confidencialidad: Guardar absoluta reserva sobre el know-how y la información confidencial, tanto durante la vigencia del contrato como por un período determinado tras su terminación.¹⁶
Aprovisionamiento Exclusivo: En caso de pactarse, adquirir los productos, insumos o materias primas exclusivamente del franquiciante o de los proveedores que este designe.¹⁷
Aceptación de la Supervisión: Permitir las inspecciones y auditorías que el franquiciante realice para verificar el cumplimiento de sus obligaciones.³⁶
Prohibición de Cesión: No ceder, transferir o sub-franquiciar el contrato sin la autorización previa y por escrito del franquiciante.¹⁷
Asunción del Riesgo: Asumir la totalidad del riesgo empresarial, financiero y laboral de su propio negocio, como empresario independiente.⁷

Derechos del Franquiciado:

Uso del Sistema de Franquicia: Explotar comercialmente la marca, el know-how y el modelo de negocio del franquiciante en los términos acordados.²⁴
Recepción de Asistencia: Recibir la capacitación inicial y la asistencia técnica y comercial continua prometida por el franquiciante.²³
Beneficios de la Red: Aprovechar la reputación y el prestigio de la marca, así como las economías de escala que se generan en áreas como la publicidad centralizada y las negociaciones con proveedores.¹⁵
Exclusividad Territorial: Si así se ha estipulado, tener el derecho exclusivo de operar la franquicia en un territorio geográfico determinado, protegido de la competencia de otros locales de la misma red.⁶

3.3. Análisis Crítico de Cláusulas Específicas

El contrato de franquicia es, en esencia, un instrumento de equilibrio de poder. Aunque se enmarca en una lógica de colaboración,² su arquitectura contractual otorga un poder considerable al franquiciante para proteger sus activos intangibles.⁸ Estas cláusulas de control, si bien justificadas, limitan la autonomía del franquiciado y pueden, si no se negocian con cuidado, transformar la relación en una de mera adhesión. La tensión no es entre colaboración y conflicto, sino entre el control necesario para la coherencia de la red y el potencial abuso de una posición dominante contractual.

La siguiente matriz analiza las cláusulas más comunes y sensibles, identificando riesgos y ofreciendo recomendaciones de negociación.

Tabla 2: Matriz de Cláusulas Típicas, Riesgos y Recomendaciones de Negociación

Cláusula	Descripción y Propósito	Riesgo para el Franquiciado	Riesgo para el Franquiciante	Análisis desde la Libre Competencia (Ref. TDLC)	Recomendación de Negociación
Canon y Regalías	Pago inicial por el derecho de entrada y pagos periódicos por el uso del sistema.	Costos elevados que pueden afectar la rentabilidad. Falta de transparencia en el cálculo.	Impago por parte del franquiciado. Dificultad para auditar las ventas.	No es materia de competencia, salvo que sea discriminatorio.	Definir claramente la base de cálculo de las regalías (ej. % sobre ventas netas) y los derechos de auditoría.
Exclusividad Territorial	El franquiciante se compromete a no abrir otro local en una zona geográfica definida.	Que el territorio sea muy pequeño o mal definido, limitando el potencial de crecimiento.	Limita la propia expansión del franquiciante en una zona de alto potencial.	Generalmente aceptada como pro-competitiva, pues incentiva la inversión del franquiciado.	Definir el territorio con la máxima precisión (ej. por calles, comuna) y establecer condiciones para una posible expansión futura.
Exclusividad de Aprovisionamiento	Obligación de comprar productos o insumos exclusivamente del franquiciante o proveedores designados.	Precios más altos que en el mercado abierto. Dependencia total del proveedor.	Si el franquiciado incumple, se pierde control sobre la calidad y uniformidad.	Aceptada si es indispensable para proteger el know-how o la identidad de la marca. Riesgosa si el franquiciante tiene poder de mercado (Caso Cruz Verde).³⁴	Negociar la inclusión de mecanismos de control de precios (ej. precios no superiores a los de mercado) o permitir proveedores alternativos que cumplan estándares de calidad.
Duración y Renovación	Plazo del contrato (usualmente 5-10 años) y condiciones para su renovación.	Plazo insuficiente para amortizar la inversión. Condiciones de renovación discrecionales o abusivas.	Dificultad para terminar la relación con un franquiciado de bajo rendimiento.	Una duración excesiva podría ser vista como una barrera de salida.	Asegurar un plazo que permita recuperar la inversión. Establecer criterios objetivos y no discrecionales para la renovación.
No Competencia	Prohibición de operar un negocio similar durante y después del contrato.	Limita la capacidad del franquiciado para reinsertarse en el mercado si el contrato termina.	Protección del know-how y la clientela frente a la competencia del ex-franquiciado.	La cláusula post-contractual debe ser limitada en tiempo (ej. 1 año), materia y territorio para ser válida.	Limitar el alcance de la cláusula post-contractual a lo estrictamente necesario para proteger los intereses legítimos del franquiciante.
Resolución de Conflictos	Mecanismo para resolver disputas (justicia ordinaria, mediación, arbitraje).	Cláusulas que designan unilateralmente al árbitro o un foro inconveniente.	Litigios largos y costosos en tribunales ordinarios que pueden dañar la marca.	El TDLC ha criticado la designación unilateral de árbitros.³⁴	Pactar un sistema escalonado: negociación, mediación y finalmente arbitraje ante una institución neutral como el CAM Santiago.

Sección 4: El Mercado de Franquicias en Chile: Panorama Actual y Proyecciones

4.1. Evolución y Estado Actual del Sector: Crecimiento y Estadísticas

El mercado de franquicias en Chile ha transitado un camino de notable evolución desde la llegada de las primeras marcas internacionales, como McDonald's y KFC, a principios de la década de 1990.⁴⁹ Lo que comenzó como un modelo de importación de conceptos extranjeros se ha transformado en un ecosistema maduro y dinámico.

Estudios periódicos realizados por la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile para la Cámara de Comercio de Santiago han documentado este crecimiento. Por ejemplo, entre 2012 y 2016, el número de marcas que operaban bajo este formato creció un 60%.⁵⁰ Incluso en contextos adversos, como la pandemia de COVID-19, el sector demostró resiliencia, con un aumento del 7% en el número de redes de franquicias hasta abril de 2021.⁵¹

La tendencia más significativa de la última década es la "nacionalización" del mercado. Si en el pasado la mayoría de las marcas eran de origen extranjero (principalmente de Estados Unidos), hoy la proporción se ha invertido: se estima que cerca del 60% de las redes de franquicias son de capitales nacionales.⁴³ Este fenómeno no es solo una cifra, sino un indicador de la madurez del tejido empresarial chileno. Demuestra que los empresarios locales no solo han adoptado el modelo como inversionistas (franquiciados), sino que han aprendido a sistematizar sus propios negocios exitosos para expandirlos a través de este sistema (franquiciantes). Esto abre un doble ciclo de oportunidades: por un lado, una mayor oferta de franquicias locales, a menudo más adaptadas a la cultura y economía del país y con barreras de entrada más bajas; por otro, un camino claro para que las pymes chilenas exitosas logren una expansión nacional e incluso internacional.

A pesar de este panorama positivo, el mercado no está exento de desafíos. La complejidad del entorno competitivo, los altos costos operativos y la presión regulatoria han llevado a que algunas marcas internacionales reevalúen su estrategia en el país, como se observó en 2024 con la retirada de Telepizza y la pausa en la expansión de Oxxo.⁵⁵

En términos económicos, la industria genera un impacto considerable. Estudios de años anteriores estimaban la facturación del sector en miles de millones de dólares y la creación de decenas de miles de puestos de trabajo, con inversiones iniciales promedio que varían ampliamente según el rubro.⁵⁰

4.2. Sectores de Mayor Dinamismo y Casos de Éxito

Históricamente, los sectores que han liderado el dinamismo del mercado de franquicias en Chile son:

Gastronomía: Sigue siendo el sector predominante, abarcando desde la comida rápida hasta restaurantes temáticos y cafeterías.⁵⁶
Comercio y Retail: Incluye tiendas especializadas en moda, accesorios, decoración y otros bienes de consumo.
Servicios: Un área muy diversa que comprende desde servicios inmobiliarios y de mensajería hasta centros de estética y reparación.
Educación: Franquicias de institutos de idiomas, centros de nivelación escolar y programas de desarrollo infantil han mostrado un crecimiento constante.⁵⁷

Entre los casos de éxito se encuentran marcas internacionales consolidadas como McDonald's, KFC y la red inmobiliaria Remax, junto a exitosas franquicias de origen chileno como Doggis (comida rápida), Pet Happy (servicios para mascotas), Fuenzalida Propiedades (corretaje inmobiliario) y Happy Days Waffles (gastronomía).⁴³

Las tendencias actuales apuntan hacia la digitalización, con el surgimiento de franquicias que operan principalmente en línea (online) o con un fuerte componente de comercio electrónico.¹⁹ Asimismo, los modelos de bajo costo (low cost) y aquellos enfocados en la sostenibilidad y el consumo consciente están ganando terreno, democratizando el acceso al sistema para un mayor número de emprendedores.⁴³

4.3. Ventajas y Desventajas del Modelo para los Actores del Mercado

El sistema de franquicias presenta un balance de beneficios y riesgos tanto para el franquiciante como para el franquiciado.

Para el Franquiciado:

Ventajas: La principal ventaja es la mitigación del riesgo asociado a iniciar un negocio desde cero, al invertir en un concepto ya probado y con una marca reconocida.¹² El franquiciado recibe un paquete "llave en mano" que incluye el know-how, capacitación, asistencia continua y se beneficia de las economías de escala de la red en marketing y compras.⁵⁹
Desventajas: La contrapartida es una menor autonomía. El franquiciado debe adherirse estrictamente a las directrices del franquiciante, lo que limita su flexibilidad y capacidad de innovación.⁶⁴ Además, debe afrontar costos significativos, como el canon de entrada y las regalías periódicas, y el éxito final de su local no está garantizado, dependiendo de factores como la gestión local y las condiciones del mercado.⁶⁰

Para el Franquiciante:

Ventajas: El modelo permite una expansión rápida de la red con una inversión de capital propio significativamente menor, ya que son los franquiciados quienes financian la apertura de nuevos locales. Genera flujos de ingresos estables a través de cánones y regalías, y permite penetrar nuevos mercados apalancándose en el conocimiento y la gestión de socios locales.⁶²
Desventajas: El franquiciante cede parte de las utilidades del negocio y tiene un menor control directo sobre la operación diaria en comparación con los locales propios. El principal riesgo es el daño reputacional: un franquiciado con un mal desempeño puede afectar negativamente la percepción de toda la marca.¹¹ La gestión de una red de empresarios independientes también presenta una mayor complejidad que la administración de empleados directos.

Sección 5: Resolución de Controversias y Recomendaciones Finales

5.1. Mecanismos de Solución de Conflictos: Arbitraje, Mediación y Justicia Ordinaria

La relación de franquicia, por su naturaleza de largo plazo y su inherente desequilibrio de poder, es susceptible a la aparición de conflictos. Para gestionarlos de manera eficiente, los contratos suelen incorporar cláusulas específicas de resolución de controversias, buscando evitar los procedimientos ante la justicia ordinaria, que a menudo son percibidos como lentos, costosos y públicos.¹⁶

Arbitraje: Es el mecanismo preferido en contratos comerciales complejos como la franquicia. Sus principales ventajas son la especialización del tribunal arbitral (las partes pueden elegir árbitros con experiencia en la materia), la celeridad en comparación con los juicios ordinarios, y la confidencialidad del procedimiento, un aspecto crucial cuando se disputa sobre información sensible como el know-how.⁶⁷ La principal institución arbitral en Chile es el Centro de Arbitraje y Mediación (CAM) de la Cámara de Comercio de Santiago.⁶⁹ Sin embargo, es fundamental que la cláusula arbitral sea redactada cuidadosamente. Como advirtió el TDLC en el caso Cruz Verde, las estipulaciones que otorgan a una de las partes la facultad de designar unilateralmente al árbitro son inaceptables y pueden ser declaradas nulas.³⁴
Mediación: Se presenta como una alternativa o un paso previo al arbitraje. Consiste en un proceso voluntario en el que un tercero neutral e imparcial, el mediador, facilita la comunicación entre las partes para que ellas mismas lleguen a una solución mutuamente aceptable.⁷¹ Su principal ventaja es que es un método no adversarial, que buscapreservar la relación comercial a largo plazo, un objetivo de gran valor en un sistema de red como la franquicia.⁶⁹
Justicia Ordinaria: En ausencia de un pacto de arbitraje o mediación, las disputas contractuales son competencia de los tribunales ordinarios de justicia.⁷³ Su intervención también es necesaria para la ejecución forzosa de los laudos arbitrales (exequátur) o para resolver materias que la ley considera de orden público y, por tanto, no arbitrables.

La elección del mecanismo de resolución de conflictos no debe ser vista como una cláusula de cierre genérica, sino como una decisión estratégica. Una estructura escalonada, que contemple primero una negociación directa, luego una mediación obligatoria como intento de preservar la relación, y finalmente el arbitraje como última instancia, parece ser el enfoque más sofisticado y adecuado para la dinámica de la franquicia, al priorizar la continuidad del negocio sobre la simple adjudicación de un ganador.

5.2. Recomendaciones Estratégicas para Futuros Franquiciantes y Franquiciados

Para el Franquiciante:

Diagnóstico de Franquiciabilidad: Antes de iniciar la expansión, es crucial realizar un análisis objetivo para determinar si el negocio es verdaderamente replicable, rentable y transmisible.⁷⁵
Protección de Activos Intangibles: Asegurar el registro de marcas y la protección contractual y operativa del know-how es la base de todo el sistema.³¹
Desarrollo de Soportes Sólidos: La inversión en manuales operativos exhaustivos, programas de capacitación de alta calidad y un sistema de asistencia continua es lo que justifica el cobro de regalías y diferencia a una franquicia de una simple licencia.⁴⁴
Redacción Contractual Equilibrada: Elaborar un contrato que, si bien proteja los intereses de la red, no contenga cláusulas que puedan ser consideradas abusivas. Esto es clave para minimizar el riesgo de impugnaciones judiciales y la extensión de responsabilidad en ámbitos laborales o civiles.
Selección Rigurosa del Franquiciado: Implementar un proceso de selección profesional que evalúe no solo la capacidad financiera del candidato, sino también sus habilidades de gestión y su alineamiento con la cultura de la marca.

Para el Franquiciado:

Debida Diligencia (Due Diligence): Realizar una investigación profunda sobre la franquicia es indispensable. Esto incluye analizar la salud financiera del franquiciante, la reputación de la marca y, fundamentalmente, contactar y entrevistar a otros franquiciados de la red para conocer su experiencia real.⁵⁹
Asesoría Legal Especializada: Es un error considerar el contrato de franquicia como un documento estándar no negociable. Se debe contar con un abogado experto para revisar cada cláusula, identificar riesgos y negociar mejores condiciones.²
Análisis Financiero Realista: Evaluar de manera crítica las proyecciones de rentabilidad entregadas por el franquiciante, considerando todos los costos involucrados (canon, regalías, fondo de publicidad, inversión inicial, capital de trabajo).⁴⁸
Autoevaluación Empresarial: Comprender a cabalidad el nivel de control que ejercerá el franquiciante y determinar si este modelo de negocio, con sus inherentes restricciones a la autonomía, se ajusta al perfil y las expectativas propias como empresario.

5.3. Conclusiones: Hacia una Mayor Seguridad Jurídica en el Sistema de Franquicias Chileno

El sistema de franquicias en Chile se ha consolidado como un motor relevante para el emprendimiento y el crecimiento económico. Opera con gran dinamismo en un entorno de atipicidad legal, lo que genera una paradoja: la flexibilidad que ha permitido su adaptación y crecimiento es también la fuente de una considerable incertidumbre jurídica.

La autonomía de la voluntad, si bien ha sido el pilar de su desarrollo, se ve cada vez más matizada por la intervención de los tribunales. La jurisprudencia en materia de libre competencia, responsabilidad laboral y responsabilidad civil ante consumidores está configurando un marco de "regulación de facto" que impone límites y obligaciones al franquiciante que van más allá de lo pactado.

Este escenario evidencia la necesidad de avanzar hacia un ecosistema con mayor seguridad jurídica. Sea a través de la dictación de una ley específica de franquicias —que establezca un estándar mínimo de información precontractual y equilibre la relación entre las partes— o mediante la consolidación de buenas prácticas y códigos de ética impulsados por actores del sector, como el Comité de Franquicias de la Cámara de Comercio de Santiago ⁵⁹, el futuro sostenible del sector depende de lograr un equilibrio más predecible. Un marco claro que proteja los intereses legítimos del franquiciante en mantener la integridad de su marca, que salvaguarde la inversión y los derechos del franquiciado como empresario independiente, y que garantice la confianza del mercado en su conjunto.